Коммуникационная политика

Коммуникационная политика банка – это система средств взаимодействия банка с потенциальными потребителями, направленная на то, чтобы побудить их приобретать у него банковские услуги. Как правило, банк на основе анализа рынка капитала, изменений его объема, изучения потребительских привычек, учета социально-психологических особенностей, территории составляет программу по привлечению средств (вкладов, депозитов) и выдаче кредитов и ссуд. Банк должен определить общие принципы стратегии конкурентной борьбы и конкретных способов захвата рынка сбыта. Такая оперативная стратегия распространяется на все подразделения банка.

Примером широкого использования маркетинга и анализа рынка капитала, а также выработки соответствующей стратегии была политика крупнейшего американского коммерческого банка «Бэнк оф Америка» в 1950-1960-е годы. Особенность его стратегии на рынке заключалась в том, что банк сосредоточил внимание на приеме мелких вкладов и привлечении мелких вкладчиков, от чего отказывались многие американские коммерческие банки. В результате этого по своей финансовой мощи «Бэнк оф Америка» занял в то время ведущее положение среди коммерческих банков США, количество которых составляло от 12 до 14 тыс.

В качестве соответствующих средств стимулирования сбыта вполне пригодны плакаты и рекламные объявления.

Инструментами коммуникационной политики являются: личная продажа; реклама; стимулирование сбыта; работа с общественностью.

Сошлемся на практику коммуникаций с деловой аудиторией методом личной продажи одного из средних российских коммерческих банков. Здесь для привлечения клиентов используется отмеченный выше метод, который сводится, в основном, к тому, что сотрудник банка связывается с руководством предприятия – потенциального клиента, и знакомит его с перечнем услуг, предлагаемых банком, и, в свою очередь, знакомится с состоянием предприятия, его потребителями в финансовой сфере. Если в процессе переговоров выявляется заинтересованность предприятия в тех или иных банковских услугах, происходит заключение соответствующей сделки.

В деятельности коммерческого банка используются коммуникации, основным средством которых является реклама.

Основными функциями банковской рекламы являются: завоевать доверие клиентов к банку; проинформировать его об ассортименте услуг; побудить клиента приобрести именно данную услугу и у данного банка.

Банковскую рекламу чаще различают в зависимости от конкретных целей рекламируемой кампании. С этой точки зрения для рекламирования кредитных операций подходят экспансивная (направленная на привлечение новых клиентов и расширение доли банка на рынке) и стабилизационная, или напоминающая реклама (нацелена на удержание постоянных клиентов и сохранение доли рынка).

В зависимости от степени охвата и характера целевого контингента потребителей в сфере банковского кредитования целесообразней применять безадресную рекламу (ориентированность на всех потенциальных клиентов) для привлечения большего числа клиентов и увеличения предоставляемых услуг в сфере кредитования.

Особую роль в банковском деле играет стимулирование сбыта. В сфере банковского кредитования стимулирование сбыта проявляется в увеличении ассортимента услуг, среди которых клиент может выбрать именно то, что ему подходит.

При выдаче ссуд коммерческие банки используют два метода кредитования. Сущность первого метода состоит в том, что вопрос о предоставлении ссуды решается каждый раз в индивидуальном порядке. Ссуда выдается на удовлетворение определенной целевой потребности в средствах. Этот метод применяется при предоставлении ссуд на конкретные сроки, то есть срочных ссуд.

При втором методе ссуды представляются в пределах заранее установленного банком для заемщика лимита кредитования, который используется им по мере потребности путем оплаты предъявляемых нему платежных документов в течение определенного периода.

Такая форма предоставления кредита называется кредитной линией. Она открывается на один год, но может быть открыта и на более короткий срок. В течение срока кредитной линии клиент может в любой момент получить суду без дополнительных переговоров с банком и каких-либо оформлений.
Перейти на страницу: 1 2

Коммуникационная политика


Кредитная линия открывается клиентам с устойчивым финансовым положением и хорошей репутацией.

Кредитная линия может быть:

1) возобновляемой (револьверной). Кредит предоставляется и погашается в пределах установленного лимита задолженности автоматически;

2) не возобновляемой. После выдачи ссуды и ее погашения отношения между банком и клиентом заканчиваются;

3) деловой (рамочной), если она открывается банком клиенту для оплаты рядя поставок определенных товаров в рамках одного контракта, реализуемого в течение года или другого оговоренного периода.

Метод кредитования обусловливает форму ссудного счета.

Ссудные счета – счета, открываемые банком для осуществления операций по кредитованию заемщиков.

Специальные ссудные счета – открываются заемщиками, испытывающими постоянную потребность в банковском кредите, когда кредитом опосредуется большая часть платежного оборота хозорганов. По этому счету должны идти регулярные выдачи и погашения кредита.

Простой ссудный счет используется в банковской практике для выдачи разовых ссуд. Погашение задолженности по этим счетам осуществляется в согласованные с заемщиком сроки. Предприятию сразу может быть открыто сразу несколько таких счетов, если оно одновременно пользуется кредитом под несколько объектов.

Контокоррентный счет – это счет, с использование которого банками производится кредитование первоклассных платежей – и кредитоспособных заемщиков. По дебету идут все платежи клиента, а в кредит зачисляются выручка и все другие поступления в пользу предприятия. Контокоррентный счет не исключает оформления клиентом в банке другого вида банковского кредита.

Работа с общественностью (паблик рилейшнз) – это совокупность усилий банка по созданию благоприятного климата для своей деятельности путем взаимодействия со всеми секторами внешней среды, а также доброжелательных отношений и взаимопонимания между банком и общественностью.

Перейти на страницу: 1 2

Коммуникационная политика




Оставьте комментарий к этой записи ↓

Ваше имя *

Ваш email *

Ваш сайт

Ваш отзыв *

* Обязательные для заполнения поля